1996年ERNI亚洲总部在新加坡成立产,通过代理商开始在中国地区销售ERNI连接器。为了更好的服务中国市场客户,有效的开拓市场,2002年,ERNI家办事处在深圳成立,紧随其后又在上海和北京成立了办事处。经过十几年的持续业务增长,ERNI连接器在中国的市场占有率从无到有,被广大用户所认可,RENI连接器在中国取得了巨大的成功。但是,近年来市场发生了变化,竞争日趋激烈,ERNI公司的持续业务增长受到了挑战,业绩出现了下滑,市场占有率开始下降,ERNI公司必须根据当前的市场竞争形势对现有的营销策略进行分析,并做出调整,以更加科学、适用的营销策略来帮助ERNI公司摆拖业绩下滑的趋势,重新实现可持续增长。全文共分六章:
章是引言,提出问题并介绍了本文的研究背景。ERNI公司于上世纪90年代末期进入中国市场,在过去的十几年里保持了年均30%以上高速增长。近年来市场形势发生了很大的变化,受到了欧洲金融危机的影响中国经济增速放缓,中国通信产业对连接器的需求出现下滑,受此影响ERNI公司在中国的销售业绩于2010年出现了小幅下降,2011年降幅扩大到7%,销售额有加速下滑的趋势。ERNI中国市场现在正面临重大考验。面对这种形势,ERNI公司必须对现有的营销策略做出调整。本文从ERNI公司的市场现状及现有的营销环境入手,分析中国电子连接器市场当前形势,为ERNI公司设计出新的中国市场营销策略,为ERNI公司连接器产品的销售提供更加科学的决策参考,从而改变ERNI公司销售下滑的趋势,重新实现可持续增长。
  第二章分析了连接器产品和ERNI公司的营销环境与现状。介绍了连接器的基础知识,包括连接器的定义、功能、分类、结构特点等。然后介绍ERNI公司的历史与发展,ERNI连接器产品的种类和特点,ERNI公司的销售网络。分析ERNI在中国的现状与营销方法,分析了连接器行业的市场现状,介绍了ERNI公司的中国业务架构,分析了ERNI在中国当前的市场份额与地位,分析了ERNI公司在中国目前所采取的主要营销方法与策略。ERNI公司生产的连接器产品以系统内部应用的板间电子连接器为主,包后子板到背板,子板到子板,板到线等连接器。ERNI连接器产品的特点是传输速率高,针角密度大,种类小,产品质量稳定。ERNI公司的销售网络遍步,在中国以地域划分为南、北、中三个地区,分别在深圳、北京、上海设立了办事处,辐射整个中国市场的销售。ERNI连接器目前在中国以高端应用为主,经过十多年的市场推广,中国的高端客户对ERNI连接器已经相当了解和熟悉,ERNI连接器在通信设备高端项目的应用上占到了30%以上的市场份额。ERNI公司目前在中国以高端应用客户为主要目标细分市场采用多种营销方法,以ERNI的销售人员直接面对客户为主,结合代理商分销,网络销售,各种展会推广等销售方法。
  第三章分析ERNI连接器营销环境。从行业竞争环境方面对主要竞争对手进行了分析,主要竞争厂家包括TE ELECTRONICS、HARTING、FCI、MOLEX、SAMTEC、AMPHENOL、OUPIIN等,介绍和分析了竞争者各自的市场地位、公司实力、产品应用特点、在中国的生产和销售步局等。然后通过SWOT 分析对ERNI连接器在中国市场的竞争优势、市场机会、存在的不利因素和威胁进行了分析。ERNI公司在中国的优势主要有良好的品牌信誉、高质量的连接器产品、市场覆盖网络 、强大的新产品研发力量、过去十几在中国市场的成功销售经验;ERNI公司目前存在的主要不利因素有新产品研发种类偏少,销售与物流配送脱节,产品交货期长,不能满足客户的紧急需求;随着中国电子行业的快速发展与进步,对高端连接器的需求日益增加,这给ERNI公司在中国的业务发展创造了很好的机会,ERNI公司的强大研发实力可以帮助ERNI开发出功能强大、高速率、高密度的连接器产品来满足中国市场日益增长的需求;ERNI公司在中国市场也面临着巨大的竞争威胁,几个实力较大的国外厂商加强了对中国市场的竞争,同时,还不断有新的国外连接器厂家进入中国市场。国内的连接器厂家也日益成长,它们的研发与生产能力正逐步提高,其生产的连接器产品价格优势明显,对国外厂商的在华业务正形成越来越大的竞争威胁。
  第四章提出了ERNI公司在中国的市场营销理念和战略,ERNI公司在中国应该贯彻全面营销理念及运用STP营销战略规划。从关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销等方面阐述ERNI所应贯彻的全面营销理念,ERNI公司不但要开更多的客户,对每一个客户还要深度挖掘其潜在价值,加强建立和培养与客户的长期合作关系,另外,产品销售与推广不能只当成是销售人员和营销部门的事,全体公司员工都要有为客户提供服务的意识,实现对客户的承诺,对此ERNI公司也要贯彻内部营销的理念。STP营销战略规划包括市场细分、目标市场的选择以及市场定位。运用市场细分理论,ERNI公司将中国市场细分为通信、医疗、音视频、、铁路、工控、航空航天、汽车、监控、仪器仪表等市场;根据ERNI产品的种类与特点,我们选定通信、医疗、音视频、、汽车、监控等行业作为主要开发的目标市场;ERNI公司定位在高端市场,像通信、、航空航天等对连接器的品质和应用要求都很高,这些成为了ERNI连接器的高端目标市场。
  第五章分析和讨论了ERNI中国市场所应采取的新的市场营销策略,从产品和品牌策略、定价策略、渠道策略以及策略等方面做出改进。ERNI公司的产品研发能力很强,但是新产品的研发种类过少,不能满足中国市场对连接器的快速增长需求。ERNI公司必须加强对更多种类新产品的研发,增加市场供应,推广出更多不同传输率、不同密度、不同针数等连接器产品以满足不同客户的需求。ERNI凭借几十年持续推出优质的连接器产品打造出了高品质的品牌优势,ERNI公司曾经连续数年在产品质量方面评分,但是在服务与交货期方面却使终没有排过,ERNI公 司应当加强客户服务、努力改善交货周期,让ERNI的品牌优势继续提升,从而促进市场营销的顺利推广。ERNI一直置力于推广高品质、高附加值的连接器产品,利润高固然是好事,但是国外的竞争对手为了争夺中国日益增长的市场,已经开始降低产品利润,ERNI公司也必须跟随潮流来调整自己的定价策略,在高端客户市场采取高价策略,在中低端市场必须跟据实际情况采取有竞争力的价格。在渠道建设上,ERNI公司以采取直销为主,代理商分销为辅的渠道策略,ERNI公司的各个代表处与各个代理商之商的业务协调关系很好,但是也有一些个别内部竞争的问题,代理商积极性调动的问题,这些问题还需要改进。
  第六章提出ERNI连接器中国市场营销策略的保障措施。在管理制度和工作制度保障、内部沟通机制、区域管理制度、客户服务管理等方面对ERNI公司的新的市场营销策略实施保障。在制度保障方面,制定了销售人员和工作管理制度。在内部沟通机制方面,ERNI公司要定期召开网络会议等,在一些典型开发、客户信息、竞争对手信息、市场信息、产品与质量问题反馈等方面共享。在区域管理方面,各个办事处制定单独的考核指标,严格按照各自的市场地区划分,同时各个代表处要加强沟通,避免发生串货、恶意价格竞争等情况的发生。在客户服务管理方面,设置内部销售与外部销售相结合共同为客户提供服务,外部销售人员要定期对各户进行拜访,推广新产品,并为客户提供技术支持等服务,内部销售人员则要定期对客户打电话进行跟踪,反馈信息,了解客户的动态,并为客户提供需要的商务服务等。